楽天市場に出店しても、なかなか売上が伸びない…
そんな悩みを抱えるショップは少なくありません。
実際、当社がサポートしたあるサロン向け美容グッズの楽天ショップも、出店から2年経っても平均月商は60万円前後で頭打ちでした。
しかし、楽天市場専門の運営代行サービス「楽売れ先生！」が改善に関わってから、わずか2か月で月商210万円を突破！
今回は、その改善事例を数字と共にご紹介します。
今回事例として紹介する楽天ショップでは、おおまかに以下のお悩みを抱えていらっしゃいました。
- 毎月の売上は安定しているものの伸びしろを感じられない。
- 広告費はかけているのに、利益率はじわじわと低下していく…。
ここからは、このショップが抱えていた改善前の具体的な課題をご紹介します。
商品名にはブランド名や型番だけが入っており、ユーザーが検索するであろうキーワード（用途や特徴、季節ワード）が不足していました。たとえば「紅ズワイガニ 1kg」というシンプルな商品名では、「お歳暮 カニ」や「海鮮 ギフト」といったニーズ検索で上位表示されず、結果として検索経由のアクセスがほとんどありませんでした。
楽天スーパーSALEやお買い物マラソンに合わせて広告を出稿していましたが、クリック単価が高騰しているジャンルにもかかわらず、出稿条件や入札設定は見直されないまま。
結果、広告経由の売上はあるものの、利益率はどんどん低下し、広告費が売上の3割以上を占める状態になっていました。
楽天市場のアクセスの約7割はスマホからですが、スマホ版商品ページはPCページをそのまま縮小しただけ。肝心の「購入ボタン」や「送料無料バナー」が下の方に埋もれ、ファーストビューで商品の魅力が伝わらないため、ページを開いた瞬間に離脱されていました。
RMS上でアクセス数や転換率は確認していましたが、「なぜ売れないのか」を深掘りする分析までは至らず。例えば、特定商品だけカート投入率が高いのに成約率が低いことに気づいても、「ページのどこを直せばいいのか」まで判断できず、結局何も改善されない状態が続いていました。
楽天運営代行サービス「楽売れ先生！」は現状把握した課題を元に、ショップのオーナー様と一緒に相談しながら以下の施策を実施いたしました。
楽天SEOの最適化
検索経由の流入を増やすため、ユーザーが実際に検索する言葉を調査し、商品名やタグに自然に反映。競合分析も行い、上位表示を狙いました。
- 商品名に高検索ボリュームのキーワードを自然に組み込み
- タグID設定を全商品に見直し適用
- 競合上位店舗のタイトル構成を分析し反映
シンプルですが、基本的で大事なことが抜けていることはよくあることですね。
LPO（成約率アップ施策）対策
- スマホ版の商品ページをリニューアル
- 「ファーストビュー」で商品の魅力と強みを見える位置に配置
- レビューを画像化してページ内に目立つ形で掲載
魅力的な商品写真や文章があっても、見やすく読みやすいページでなければお客様はすぐに離脱してしまいます。伝えたい内容を載せるのは当然ですが、ページをスクロールした際に眼に止まるデザインをあしらうことで滞在時間を伸ばし買いたいと思っていだけるページ作りをします。
広告戦略の見直し
- RPPでは費用対効果の悪いキーワードCPCを停止もしくは除外商品へ登録
- 大型イベントに合わせてお得感のあるクーポンを投下
- 月の広告費を30％削減しながらアクセス数を維持
改善施策を実行してから、数字はみるみる変化しました。
アクセス数の増加だけでなく、転換率や広告効率まで大きく改善して売上はわずか2ヶ月で3倍に！
これは大げさな話ではなく、案外基本的なことが抜け落ちているところをひとつひとつ見直し改善していった結果になります。
- 直前の平均月商が60万円→2ヶ月後に210万円（300%オーバー）
- 広告費削減率：20％
- 商品ページ転換率：1.7％ → 2.6％
- 検索経由アクセス：月平均比 +265%
今回の事例から学べることは以下になります。
- 楽天SEOは最優先課題
検索で見つからなければ、売上は伸びない。商品名・キャッチコピー・ディレクトリID・説明文の見直しは効果絶大。 - スマホページの改善は必須
ジャンルによってはアクセスの9割近くはスマホ。ファーストビューで勝負を決めるレイアウトが重要。 - 広告は“やめる勇気”も必要
広告の費用対効果を毎月分析し、利益を圧迫する施策はカットする。
いかがでしょうか？
楽天市場の売上アップは、一気に大きな変化を起こすよりも、地道な改善の積み重ねがカギです。
「楽売れ先生！」は、今回ご紹介したように、数字と経験をもとに改善施策を実行し、ショップと一緒になって売上を安定的に伸ばします。
楽天ショップの売上でお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。
